Recomendaciones Básicas Para Convertir Prospectos en Clientes

Hoy en día cuando las empresas están haciendo marketing en un mundo digital, con frecuencia escuchamos a sus gerentes o líderes decir que están generando una gran base de prospectos o leads. Sin embargo, es increíble la cantidad de negocios no logran cerrar sus ventas.

¿Qué está sucediendo? ¿Qué no está conectado correctamente?. ¿Está usted más preocupado por la cantidad que por la calidad?.

Para un negocio es importante saber como conectar con su cliente, y así convertirse en una venta. El objetivo de esto es compartir con usted las recomendaciones para lograr convertir prospectos en verdaderos clientes.

1. Conviértete en la solución. Ayudar y no vender.

Todos tenemos problemas que necesitamos resolver. Puede ser algo legal, salud, financiero o simplemente tienes hambre y buscas las hamburguesas más ricas de tu localidad.

No importa cómo te comuniques con tu prospecto, lo importante es recordar que tu eres la solución a sus problemas. En caso de ofrecer algún servicio demuestra a tu cliente que eres experto en el tema y sabes lo haces. Muéstrate interesado en su problema, escúchalos, pregúntale qué experiencias ha tenido. Ofrécele ayuda. Y si es posible, regala un poco de lo que ofreces como sugerencias, recomendaciones, etc. Tu cliente te lo va agradecer y ganarás su confianza.

2. Contacto por teléfono.

Felicidades! Tu prospecto se contactó contigo y está interesado en conocer más sobre lo que ofreces y quiere comprar tu producto/servicio. Toma en cuenta que no cualquier persona te da su número de teléfono.

Tu cliente está esperando tu llamada. Recuerda que las primeras 24hrs son clave para cerrar la venta. No dejes que se enfríe el interés de tu prospecto.

Al llamar por teléfono a tu cliente te sugerimos lo siguiente:

Siempre ser cordiales y dar tu nombre y empresa con una energía alegre y de confianza. Demuestra seguridad de lo que hablas y ofreces.

Ejemplo diálogo:

Tú - “Hola buenas tardes, tengo el gusto con Juanita Martínez?

Cliente - “Si, hola que tal”

Tú - “Hola, soy el Lic. Juan Pérez del despacho Pérez y Asociados, y me comunico para ayudarla con algunas dudas sobre nuestros servicios”

Cliente - “Si. Muchas gracias. Esto es lo que pasa…” (escucha a tu cliente y ofrece posibles soluciones con seguimiento a una cita personalizada)

Tú - “Me gustaría poder ayudarla y conocer mejor lo que necesita. Le gustaría que programemos una cita esta semana? Le parece bien este martes a las 4:00pm?

Cliente - El martes no puedo, tiene otra fecha?

Tú - Sí claro, si gusta el jueves temprano podemos recibirla. Le parece a las 10:00am?

Cliente - Si perfecto! Gracias.

Tú - A usted muchas gracias por contactarnos. Cualquier duda estamos a sus órdenes a este mismo número o a este correo electrónico.

(Este es buen momento para conocer a tu cliente y quizá ofrecer un poquito de ayuda)

RESUMEN

Demuestra seguridad y alegría

No vaciles al hablar

Utiliza expresiones agradables

Saluda cordialmente.

Identifícate tú

Identifica a la persona válida.

Presenta a tu empresa

3. Crear una promoción única

Al igual que el punto anterior, puedes ofrecer ayuda regalando tu experiencia y sabiduría sobre algún punto que ayude a tu prospecto. Sin embargo, si tu prospecto se muestra inseguro de lo que ofreces, a veces una promoción ayuda a dar esa seguridad e interés.

Ejemplos:

Menciona alguna promoción limitada con un descuento %, regalo, etc. que sólo estás ofreciendo a las primeras 10 ó 15 personas que te contactaron en este día o semana.

Agrega algún servicio o producto único que sabes que tus clientes siempre agradecen dentro de lo que van a comprar.

4. Seguimiento de prospectos

Sabemos que nuestros prospectos o leads están interesados por tu producto o servicio lo cual indica que la promoción ofrecida junto con la estrategia de marketing fue exitosa!

¿Pero qué pasa cuando te comunicas y el interés ya no está ahí? No te desmotives, a veces el momento de tu contacto puede no ser el adecuado o simplemente su mente está en otros asuntos (trabajo, hijos, hogar, etc.) Recuerda que estamos en un mundo lleno de distracciones y responsabilidades, lo cual a veces puede ser necesario volver a comunicarte dos o tres veces más. Pero recuerda, NO VENDAS. Ofrece un valor a tu lead sin costo. Que ellos sientan que les diste algo que no pueden comprar.

Haz una pequeña lista con tres o cuatro puntos de lo que puedes ofrecer por teléfono o email.

Ejemplos al comunicarte con tu lead:

Pregunta cuál es su necesidad o dolor y escúchalos. Imagina que tu lead se encuentra atorado lejos del país y tú eres su única solución para una mejor situación financiera, legal, salud, etc. recuerda, tú eres el experto(a) ¿Qué posibles soluciones le darías para ayudarlo?

Ofrece una sugerencia o recomendación que ayude a minimizar algún problema, preocupación o confusión. A veces no sabe cómo obtener lo que busca.

Ofrece la confianza de comunicarse contigo cuando guste (sin costo) en caso de alguna otra duda.

En caso de comunicarte vía correo electrónico, puedes agregar alguna recomendación gratuita en base a lo que tu anuncio ofrece y así poder acercarte un poco en mejorar su problema.

Por email. Siempre mantente presente en la mente de tus contactos. Programa continuamente (una vez por semana) una lista de recomendaciones que fomenten una mejor vida en tus prospectos. Envíales un correo con Y claro, siempre agrega tus datos de contacto. Eso es bueno!

Cualquier regalo, promoción o información que incluyas y logre dar valor a tus clientes, siempre te lo van agradecer y te van a recomendar y comprar.

IMPORTANTE: El término "dar valor" también significa cuando un cliente nos compra un producto o servicio y obtiene un algo adicional. El valor agregado no es lo mismo que ofrecer un producto gratuito o un descuento porque el cliente obtiene algo diferente de lo que está comprando o algo que no puede comprar.

Con estas sugerencias sabemos que puedes abrir un poco más tus oportunidades para lograr crecer tu empresa.

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